Kad dva industrijska diva vole Kompas i Bilo gdje Nekretnine zajedno, prirodno je da se neovisne brokerske kuće i solo agenti osjećaju nelagodno. Riječ monopol dobiva šaputanje. Uvlači se strah od istiskivanja. I mnogi profesionalci tiho postavljaju isto pitanje: “Imam li još šanse za borbu?”
Kratak odgovor je da. Duži odgovor – i važniji – jest samo ako se usredotočite na ono što možete kontrolirati. Konsolidacija industrije dospijeva na naslovnice, ali nekretnine ostaju lokalna tvrtka izgrađena na povjerenju, stručnosti i odnosima. Te se osnove nisu promijenile i neće se promijeniti bez obzira na to koje se tvrtke spajaju. Ono što je sada važno jest strateški se pozicionirati tako da kada su klijenti spremni kupiti ili prodati, vi ste profesionalac na kojeg prvi pomisle.
Trčite vlastitu utrku
Prije nekoliko godina odlučio sam prikupiti novac za Leukemia Lymphoma Society tako što sam se obvezao trčati New York City Marathon. Ono što vjerojatno ne znate o meni je da ja stvarno nisam osoba za vježbanje ili trčanje. Trening za tu utrku za mene je bio jednako bolan kao i hladno pozivanje Na prodaju od strane vlasnika je za neke agente.
Tijekom treninga često sam se uhvatio kako uspoređujem svoj napredak s drugim trkačima — ljudima za koje se činilo da prelaze kilometre jednako lako kao da ustaju iz kreveta.
Prestanite se uspoređivati i počnite trčati vlastitu utrku
Tada sam shvatio nešto važno. Morao sam se prestati uspoređivati s drugima i početi uspoređivati sebe s drugima sebi. Moj posao nije bio voditi njihovu utrku. Moj posao je bio trčati moj rasu.
Dakle, prije nego što podijelim ove strategije, evo mog najboljeg savjeta: ne brinite o tome što druge tvrtke rade ili kakav uspjeh postižu drugi agenti. Usredotočite se na što vas možete učiniti za pobjedu u vlastitoj individualnoj utrci. Nadam se da će vam ovi prijedlozi pomoći da učinite upravo to.
Strategija 1: Postanite lokalna vlast kroz obrazovanje
Agenti koji se ističu na bilo kojem tržištu su oni koji podučavaju, a ne samo prodaju. Kada dosljedno obrazujete svoju zajednicu o nekretninama, postavljate se kao izvor od povjerenja kojem se ljudi obraćaju kada imaju pitanja i na kraju kada su spremni nešto poduzeti.
- Započnite mjesečni video s najnovijim tržištima koji opisuje što se događa u vašim specifičnim poštanskim brojevima – ne nacionalni naslovi, već lokalna priča koja utječe na vrijednosti kuća vaših susjeda.
- Domaćin kvartalno homebuyer radionice u knjižnici ili društvenom centru, pokrivajući teme kao što su mogućnosti financiranja, postupak inspekcije i kako se natjecati u situacijama s više ponuda.
- Napišite susjedski vodič koji ide dalje od osnova i pokriva skrivene dragulje, nijanse granica škola i nadolazeće razvoje koji će utjecati na vrijednost imovine.
Kada pomažete ljudima da razumiju kako odluke utječu na njihov novac, a ne samo na njihov potez, postajete savjetnik kojem vjeruju.
Strategija 2: Razvijte duboku hiperlokalnu stručnost
Opće poznavanje tržišta su ulozi u stolu. Ono što vas izdvaja je poznavanje vašeg područja na razini koja iznenađuje i impresionira klijente. Za ovu vrstu stručnosti potrebno je vrijeme da se razvije, ali gotovo je nemoguće da vam je itko oduzme jednom kad je imate.
Saznajte koje ulice imaju problema s odvodnjom tijekom jake kiše. Saznajte koji su graditelji napravili korake u razvoju 2006., a koji su izgradili kuće koje su i danas čvrste kao kamen. Saznajte kojim se HOA-ovima dobro upravlja, a koji idu na posebne procjene. Shvatite ciklus ponovne procjene poreza i kako on utječe pristupačnost.
Pratite promjene zoniranja i planirane razvoje koji će utjecati na obrasce prometa i vrijednosti imovine. Kada možete reći kupcu, “Htjet ćete izbjegavati tu ulicu tijekom vremena preuzimanja škole” ili “Ova će četvrt uskoro dobiti novi park koji će povećati vrijednosti”, pokazujete razinu brige i znanja koja zaslužuje trajnu odanost.
Strategija 3: Izgradite mehanizam preporuke putem namjernih odnosa
Vaši prošli klijenti i sfera utjecaja vaša su najvrednija poslovna imovina. Sustavno njegovanje ovih odnosa stvara tok preporuka koji svake godine postaje sve jači. Ključna riječ je sustavno. Dobre namjere nisu dovoljne. Potreban vam je ponovljiv proces.
Stvorite a klijent za život program s tromjesečnim dodirnim točkama: a ažuriranje tržišta nazovite u siječnju kako biste razgovarali o tome kako se promijenila vrijednost njihove kuće, čestitki za godišnjicu kuće u proljeće, pozivnici za lokalni događaj ljeti i pregledu vrijednosti nekretnine na kraju godine. Odredite 15 minuta svakog petka za pet osobnih poziva prošlim klijentima – bez rasporeda, bez predstavljanja, samo iskrene prijave da vidite kako napreduju. Organizirajte godišnji događaj zahvalnosti klijentima, čak i ako se radi samo o kavi i krafnama u lokalnom parku. Ovi dosljedni potezi drže vas na prvom mjestu tako da kada netko od vaših prošlih klijenata zatraži preporuku, vaše se ime odmah pojavi.
Strategija 4: Specijalizirajte se u niši koju možete
Pokušati biti sve svima recept je da budete zaboravljivi. Kada se specijalizirate, postajete očiti izbor za određenu vrstu klijenta ili imovine. Specijalizacija također čini vaš marketing učinkovitijim jer se obraćate izravno ljudima koji trebaju upravo ono što nudite.
Odaberite stazu i posvetite joj se. Postanite glavni agent za premještanje medicinskih stručnjaka u blizini bolničkog okruga, naučite koje beneficije od premještanja dobivaju i s kakvim se vremenskim pritiscima suočavaju. Usredotočite se na povijesne kuće i savladajte porezne olakšice, ograničenja renoviranja i pitanja osiguranja koja dolaze s njima. Specijalizirati se za višegeneracijsko stanovanje za obitelji sa starijim roditeljima, razumijevajući značajke pristupačnosti i tlocrtne konfiguracije koje su najvažnije. Posjedujte tržište investicijskih nekretnina tako što ćete tečno upoznati gornje stope, 1031 razmjenu i stvarnost upravljanja imovinom. Kad ste poznati kao the stručnjaka u određenom području, klijenti vas traže umjesto da ih vi jurite.
Strategija 5: Stvorite iskustvo popisa potpisa
Prodavači pamte kako su se osjećali zbog vas tijekom procesa uvrštavanja na popis. Stvaranjem dosljednog, izuzetnog iskustva, izdvajate se na način koji generira preporuke i ponavljanje poslova u godinama koje dolaze.
Razvijte program pripreme prije stavljanja na tržište u kojem ćete svakog prodavatelja provesti kroz profesionalne konzultacije, detaljan popis za popravke s preporukama vaših pouzdanih izvođača i sesiju strategije određivanja cijena koja prodavateljima pokazuje kako ste točno došli do svoje preporuke i što mogu očekivati za svaku cjenovnu točku.
Gradite odnose s najboljima domaći fotografi i videografe kako bi vaši oglasi uvijek izgledali iznimno. Napravite tjedni predložak za komunikaciju s prodavačima koji će vaše klijente informirati, a da se ne moraju pitati što se događa.
Za brokereopremite svoje agente ovim sustavima: preferirana mreža dobavljača s dogovorenim cijenama za postavljanje i popravke, podrška za koordinaciju transakcija i suradničke strategije određivanja cijena gdje agenti mogu iskoristiti kolektivnu mudrost. Kada svaki klijent dobije nezaboravno iskustvo, on postaje ambasador vašeg poslovanja.
Strategija 6: Uložite u svoj osobni brend
Vaše ime i ugled su sredstva koja se s vremenom cijene ako u njih ulažete namjerno. Svaki dio sadržaja koji stvorite, svaka interakcija s klijentom i svaka uključenost zajednice izgrađuje jednakost u tome tko ste kao profesionalac.
Razvijte dosljedan osobni identitet marke: vizualni stil, poruku i obećanje koje klijenti povezuju s vama. Neka vaše ime bude istaknuto u svim vašim marketinškim materijalima.
Stvorite sadržaj pod svojim imenom – novosti o tržištu, vodiče za susjedstvo, savjete za vlasnike kuća, reflektore zajednice – koji prikazuje vašu stručnost i osobnost. Budite vidljivi u svojoj zajednici kroz volonterski rad, lokalna poslovna partnerstva i događanja u susjedstvu. Kada ljudi na vašem tržištu razmišljaju o nekretninama, vaš je cilj da vaše ime prirodno ispliva na površinu. Takva vrsta priznanja ne događa se slučajno; to je rezultat dosljednog, namjernog truda tijekom vremena.
Konačna perspektiva
Konsolidacija industrije stvara dramatične naslove, ali ne mijenja osnove onoga što stručnjaka za nekretnine čini uspješnim. Klijenti i dalje žele nekoga tko poznaje tržište, jasno komunicira i drži do njihovog najboljeg interesa. Oni žele pouzdano savjetnika, a ne samo posrednika transakcije.
Agenti i brokeri koji su usredotočeni na produbljivanje svoje stručnosti, jačanje svojih odnosa i pružanje iznimne usluge uspjet će u svakom tržišnom okruženju. Konsolidacija, konkurencija, kamatne stope, razine zaliha — to su vanjski čimbenici koje ne možete kontrolirati. Što ti može kontrola je koliko dobro služite svojim klijentima, koliko učinkovito komunicirate svoju vrijednost i koliko se dosljedno pojavljujete u svojoj zajednici. Usredotočite se tamo, a ostalo će se pobrinuti samo za sebe.
Članak obuhvaća ključne strategije i savjete koji pomažu agentima u nekretninama da se istaknu unatoč sve većoj konsolidaciji industrije i konkurenciji. Svaka strategija pruža konkretne korake i preporuke koje mogu implementirati kako bi izgradili svoju poziciju i stvorili uspješne odnose s klijentima.
